Zonder dwarsliggers geen spoorlijn
Iedere keer als ik het woord ‘kanaalconflict’ weer eens in een gesprek hoor, dan spits ik mijn oren. Want hoewel een kanaalconflict gewoon kan ontstaan omdat een fabrikant besluit om haar goederen via een warenhuis aan te bieden, is het begrip de laatste tijd onlosmakelijk verbonden met internet. Kanaalconflict is een containerbegrip dat voornamelijk een excuus is voor fabrikanten om maar vooral niets met internet te doen. Onterecht.
Win-win-win situatie
De grote en bekende merken snappen het inmiddels wel. Internet is een additioneel verkoopkanaal en hoeft helemaal niet de bestaande kanalen te kannibaliseren. Sterker nog, ik zie voorbeelden waarbij het inzetten van internet zelfs voor meer verkopen in de winkelstraat zorgt. In de VS zijn sommige webwinkels van fabrikanten zo ingericht dat orders worden doorgeplaatst naar lokale retailers die in de buurt van de klant zijn gevestigd. Via ingenieuze back-end systemen worden de voorraden van deze lokale retailers gecheckt en gunt de webshop van de fabrikant de order aan de winkelier die als beste ‘match’ naar voren komt. Een duidelijk voorbeeld van een win-win-win situatie. De klant krijgt het product snel en lokaal geleverd, de retailer realiseert de verkoop, de fabrikant krijgt een kick-back fee en heeft een drukmiddel om ervoor te zorgen dat winkeliers voldoende voorraad aanhouden.
Geen webshop, geen verkoop
En dit is maar één voorbeeld hoe een fabrikant om kan gaan met directe verkoop via een eigen webshop. Een fabrikant kan zich via de webshop bijvoorbeeld ook gaan toeleggen op de verkoop van incourante of verouderde modellen. Of de fabrikant opent een webshop waar de consument gewoon alle modellen kan aanschaffen, maar wel tegen de adviesprijs. Een prijsbewuste consument zal dan eerder kiezen voor een officiële dealer, omdat het product daar zeer waarschijnlijk goedkoper te verkrijgen is. Als een consument dan toch besluit om direct bij de fabrikant te kopen, dan is het product écht nergens anders te koop of de consument wil perse bij de bron zelf kopen. Dit heeft dan ook niets te maken met een kanaalconflict, het lost juist een probleem op. Als de fabrikant geen webshop had gehad dan had de verkoop gewoon niet plaatsgevonden.
Gehuil op de achterbank
Vorige zomer heb ik dit zelf ervaren. We stonden op het punt af te reizen naar Zuid-Frankrijk met twee kleine kinderen van onder de 3 jaar. Zo’n lange tocht wilden we niet maken, zonder dat we iets hadden om de kinderen zoet te houden. Ofwel twee draagbare DVD-spelers om de Teletubbies of Diego te kunnen vertonen, zodat de volgende stop zonder veel gehuil gehaald zou kunnen worden. Na uitgebreid onderzoek op vergelijkingssites had ik mijn keuze gemaakt: het werd een Philips. Het product was net uit, maar online nergens te krijgen met een voor mij acceptabele levertijd. Ook bij bekende ketens in de winkelstraat was het product niet te verkrijgen. Tenslotte heb ik het product via de webshop van Philips besteld. Als dit niet mogelijk was geweest, dan had ik voor een ander merk gekozen en had Philips geen product verkocht. Ook hier was geen sprake van een kanaalconflict. De keuze voor het product was gemaakt. Het kanaal, internet, eveneens. Toen het niet online verkrijgbaar was, ben ik zelfs bijna nog van kanaal gewisseld.
Online investeren
Natuurlijk moeten fabrikanten het toestaan dat andere webshops hun producten verkopen. Zij kunnen hierover goede afspraken maken, net als met traditionele retailers. Het argument dat webshops alles goedkoper kunnen aanbieden omdat ze minder kosten maken is geen argument. Professionele webshops moeten fors investeren in hun website, de fullfilment en after-sales. Ook het aantrekken en behouden van consumenten via vergelijkingssites of Google Adwords is een forse kostenpost voor webwinkeliers. En het lidmaatschap van een brancheorganisatie, zoals Thuiswinkel.org, kost ook serieus geld. En dan hebben ze ook nog vaker dan fysieke winkels te maken met retourzendingen of frauduleuze handelingen van consumenten.
Onderscheidende winkeliers
Het moet dan ook maar eens voor altijd afgelopen zijn met fabrikanten die zich verschuilen achter het kanaalconflict. Online winkelen zal voorlopig nog geen bedreiging gaan vormen voor het winkelen in de winkelstraat. Volgens het CBS bedragen de totale online uitgaven ongeveer 4 miljard euro. Dat is nog maar een fractie (4,4 procent) van de totale uitgaven in de detailhandel, die 90 miljard euro bedragen. Waar webshops wel voor hebben gezorgd, is dat winkeliers zich moeten gaan onderscheiden. Winkeliers die dat niet kunnen zullen verdwijnen en dat is maar goed ook. De consument is degene die bepaalt en is met recht veeleisend. Een consument kiest, afhankelijk van de situatie, voor prijs, gemak, service, beschikbaarheid of beleving. Het is de taak van retailer om de consument daarin te bevredigen. Gemak en prijs zijn de ‘unique selling points’ van de online webshop, terwijl beleving, directe beschikbaarheid en service die van de winkel in de winkelstraat zouden moeten zijn.
Dus fabrikanten, stop met het praten over het kanaalconflict en onderneem actie. Er zijn geen bedreigingen, enkel kansen. Met een goede strategie en uitleg ben je al een heel eind op weg. Dwarsliggers zijn er altijd, maar die heb je nodig om vooruit te komen. Zonder dwarsliggers geen spoorlijn. En de sterke merken stomen wel gewoon door. Als Philips had lopen zeuren over een kanaalconflict, dan hadden in ieder geval zowel de kinderen als wij een veel minder leuke autorit en vakantie gehad!
deze column is geplaatst in het 2e IMNetworks Magazine
Op Vergelijk.nl kun je nu nog handiger producten met elkaar vergelijken. De functie om producten met elkaar te vergelijken op categorieniveau is nu een stuk prominenter en je kunt als bezoeker nu ook direct zien welke producten je met elkaar gaat vergelijken. Hopelijk heeft dit resultaat, want eigenlijk gebruiken maar heel weinig de ‘vergelijk’ functie. En dat terwijl dat nu juist één van de handigste functionaliteiten zou moeten zijn van een vergelijker!
Een andere functionaliteit die het bezoekers gemakkelijker moet maken is de zogenaamde ‘suggest search’. Zodra je een productnaam intikt worden er meerdere suggesties getoond. Dit scheelt een hoop tijd en je hoeft dus niet meer te zoeken. Je komt direct uit waar je wilt.
Beslist.nl wijst bezoekers van zijn vergelijkingssite vanaf vandaag op productreviews van Kieskeurig.nl. Wie daarop klikt krijgt een nieuw venster van de concurrent voorgeschoteld. Bart van Engeland van Beslist.nl laat weten dat geen geldstromen lopen tussen de vergelijkers. Lees meer over deze stap op Twinkle Magazine.
Mijn reactie:
Verrassende stap… Hiermee gooi je toch een beetje de handdoek in de ring op het gebied van reviews. Op zich is dit overigens niet vreemd, want het genereren van reviews is erg lastig. Vooral als wat jaren achterstand hebt. Ik doe zelf regelmatig onderzoek naar de kwaliteit van vergelijkingssites (inmiddels 6e keer) en daar blijkt ook wel uit dat Kieskeurig.nl nog steeds op kop gaat qua aantal reviews en aantal vragen. Daaruit blijkt dat ze een behoorlijk actieve community hebben.
Ik kan de stap dus wel begrijpen, beter reviews van je concurrent dan helemaal geen reviews. En mensen klikken toch niet gauw door op de link naar Kieskeurig.nl. Wat wel raar is dat ‘maar’ drie reviews worden getoond… Ik had het logischer gevonden om de totaalscore van Kieskeurig.nl over te nemen en de tekst van de laatste drie reviews weer te geven. Het is niet voor niets dat juist het aantal reviews de betrouwbaarheid verhoogt. Nu pak je alleen de meest recente drie, waardoor je alsnog een verkeerd beeld kunt geven.
Jammer en ik zou dit gauw aanpassen! En als laatste verbeterpunt… Ik zou doorverwijzen naar ‘alleen reviews’ en niet naar zowel de vragen als reviews. Als je doorklikt wil je namelijk die desbetreffende review lezen…
Het 3e IMNetworks magazine is gereed! Alhoewel de eerste uitgaves al veel positieve reacties kreeg, toch denken we dat we onszelf hebben verbeterd. Het magazine bevat weer erg veel informatie, onderzoeken, klant cases, praktische tips en een aantal interviews. Vooral interessant zijn de onderzoeken die IMNetworks inmiddels voor de 3e keer in samenwerking met GfK Benelux heeft uitgevoerd. Deze onderzoeken bevatten informatie over de naamsbekendheid van de verschillende vergelijkingssites in Nederland, maar ook hoe consumenten deze websites gebruiken. Ook is voor de 2e keer het webwinkelonderzoek uitgevoerd! Groter, beter en met nog meer interessante uitkomsten.
Hieronder verder kort wat je kunt verwachten:
- Eventkalender (nieuw)
- Webwinkels: ‘Vergelijkingssites’ onmisbaar voor onze klanten
- Youtellme vertrouwt op het oordeel van goede bekenden
- E-commerce in 2012: Een geëvolueerd winkellandschap
- In het zonnetje op de IMNetworks Wake-in XL
- Interview Age Sluis, manager online van deOndernemer.nl
- Onderzoek gebruik vergelijkingssites
- E-commerce update
- Onderzoek merkbekendheid van vergelijkinssites
- Display komt sterk terug!
- Klantcase: kennispartners op Businesscompleet
- Waar blinken vergelijkingssites in uit?
- Telecomvergelijker: Terug van nummer 2 naar 1
- High impact package: minder irritatie, meer impact
- Samsung 3D op Amerikaanse vergelijkingssite
- Internet Markt Monitor 2010 van GfK Retail en Technology
Als je interesse hebt (liefst zakelijk natuurlijk) om het magazine te ontvangen dan kun je dat hieronder aangeven.
Ja, ik wil ook een exemplaar ontvangen!
Kortingscodes!
Op dit moment zijn kortingscodes een ‘hot topic’. Soms wordt er misbruik van gemaakt door bepaalde kortingssites, maar hun invloed kan en mag je niet meer onderschatten! De vraag is vooral of webwinkels er blij mee moeten zijn of juist niet. Want voor sommige bezoekers betalen ze soms wel 3 keer. Aan de andere kant leveren kortingscodes ook extra kopers op, kopers die anders wellicht niets online hadden gekocht. Vooral vrouwen hebben hiervoor een bovenmatige interesse en dan vooral in de categorieën mode en reizen. Lees er alles over in mijn column op Emerce!
Enkele voorbeelden van dit soort kortingssites:
Lees de hele column op Emerce!
